Marketing Relacional e One-to-One

O Marketing Relacional tem a sua origem numa simples técnica de vendas, provada e comprovada, que remonta aos primeiros dias do comércio e que, pela massificação da economia, acabou por ser abandonada. Hoje, dado o imenso desenvolvimento das tecnologias de informação, foi recuperada e desenvolvida enquanto modelo de marketing capaz de dar suporte ao Conhecimento. O Marketing Relacional é o resultado da evolução natural do Marketing Directo e hoje em dia é aplicado através de diversos modelos de marketing como o Permission Marketing, o Marketing one-to-one e outros. Esta ideia é muitas vezes camuflada de diferentes maneiras mas, no fundo, todas querem dizer o mesmo – construção e desenvolvimento de relações entre a Marca e os seus Clientes, enquanto indivíduos com vontade própria, inteligência e necessidades específicas. Para conhecer o cliente, a empresa tem de comunicar de uma forma eficaz e consequente. Subjacente a este processo de comunicação está a metodologia IDIC (de Don Peppers e Martha Rogers) que corresponde à implementação de um modelo de Marketing One-to-one, que se resume às seguintes etapas: 1º Identificar os clientes; 2º Diferenciá-los; 3º Interagir com eles; 4º Customizar produtos e serviços. Uma empresa one-to-one focaliza o seu modelo de negócio no cliente e nas relações que com ele vai estabelecendo ao longo do tempo. Esta noção cruza-se depois com sistemas e filosofias de gestão mais abrangentes, como o CRM (customer relationship marketing), tão aplicado, hoje em dia.

As principais vantagens do marketing relacional consistem no facto de a comunicação ser de forma muito segmentada e dirigida ao público que pretende. Trata as pessoas pelo nome e vai ao encontro dos seus desejos e expectativas, muitas vezes antecipando as suas necessidades e preferências. Outra vantagem é a capacidade de estabelecer uma relação «um para um», bem como a capacidade de medir resultados muito específicos devido à sua lógica individual. Não trabalham com targets e médias. Sabe exactamente o que cada pessoa quer ouvir, é uma comunicação dirigida.

No que se refere às desvantagens do Marketing Relacional, são por exemplo os brindes promocionais porque quando são desajustados ao Target, corre-se o risco de perder o Cliente.

Fontes (Wikipedia; www.scielo.oces.mctes.pt )

Seguidamente apresenta-se um video sobre Marketing Relacional: